四十年，足够让一棵幼苗长成参天大树；四十年，也足够让一家出版社打磨出自己的风骨。在建社四十周年之际，哈尔滨工程大学出版社精心策划推出社庆纪念图书《何以璀璨》。该书以“来时路”“在路上”“再出发”“我见证”四大篇章为主线，将出版社四十年来的风雨兼程娓娓道来。
《何以璀璨》不仅是一部出版社的成长史，更是一代代哈工程出版人用汗水与智慧书写的四十载答卷。书中没有宏大的叙事，只用平凡却鲜活的细节，连缀成出版社四十年来“坚守学术初心、勇担文化使命”的精神脉络。
让我们循着这本书，听哈工程出版人讲述关于梦想的故事，感受那份与书相伴的质朴感动。
漫话：从发行到营销
——秦占友
作为一名具有25年图书发行经历的“老发行”，我见证了图书从发行到营销这一漫长而深刻的转变历程。在这20多年间，出版行业经历了从传统到现代、从单一到多元、从被动到主动的变革。以下是我对这段历程的详细回顾和总结，希望为同行者们提供一些有益的参考和启示。
2001年，我有幸来到哈尔滨工程大学出版社这个集体。那时，图书发行工作还处于传统模式，仅依靠新华书店统一采购和一些实体书店零售，销售方式相对单一，缺乏创新。一年一次的全国图书博览会、北京图书订货会是我们与出版人、书店相互沟通、相互学习的重要渠道。我有幸结识了全国很多优秀的出版人，他们让我了解了发行工作的艰辛，也让我对发行工作产生了浓厚的兴趣。我意识到，图书销售不仅是一门艺术，更是一种对市场需求、读者心理及营销策略的综合运用。
在工作上，一年之中有半年我都在全国各地跑业务，那时没有智能手机、笔记本电脑，也没有发达的高铁，各地市地图、对账单、图书目录、样书成了我出差的必备品，每一座城市的新华书店、图书批发市场、书店成为我追梦的目标。为了获得市场份额，让我社的图书及时上架并摆在书店最显眼的地方，我经常与书店进行激烈的谈判，争取更多的上架机会和更好的销售条件。如何能让我社的图书销售数量上涨、如何开发新客户、如何与各大书店建立良好的合作关系、如何为编辑提供市场需要的选题等，这些成为我每天都要思考的问题。但当时我们的营销手段匮乏，缺乏有效的市场调研和数据分析，很难准确地把握读者的需求和喜好，导致图书的销售效果不尽如人意，出版社也经常面临库存积压的问题。一旦图书销售不畅，出版社就需要承担巨大的库存压力，甚至需要采取降价促销等手段来消化库存。这不仅影响了出版社的经济效益，也降低了图书的附加值和品牌形象。
随着市场竞争的加剧和读者需求的多样化，我开始意识到传统的发行模式已经无法满足市场需求。于是，我们尝试引入图书市场化营销理念，通过创新销售方式和营销策略来提升图书的销售。 2005年，我社策划了“萧红中学系列”“中考必备系列”两套教辅类图书，发行人员在图书未出版前就走遍了黑龙江各个县市，进行市场调研、推广，并积极协调出版上市时间，抢占市场资源。经过不懈的努力，这两套图书得到了市场的认可，年销售量达到5万多套，取得了良好的社会效益和经济效益。
从此，我社开启了图书营销之路，并开始组建专业的营销团队，负责图书的市场调研、策划、推广和销售等工作。营销团队的成立，使得我社能够更好地把握市场需求和读者喜好，从而制定出更加精准的营销策略。
除了传统的实体书店外，我社开始尝试通过图书馆馆配、团购等多元化的销售渠道来推广图书。在2010年全国图书博览会上，我看到了图书馆馆配市场的发展潜力。在图书新书数量有限的情况下，我们采取了诸如发行员给图书馆采购图书老师赠送小礼品、引导其来到我社“偏僻”的展柜前采书等手段。通过精准营销，我们迎来了高光时刻，最终取得了本次书市图书馆采购项目全国排名32位的好成绩，也吸引了很多出版社前来取经学习。
我社参加第二十届全国图书博览会
这些新渠道的出现，不仅拓宽了图书的销售范围，也提高了图书的曝光度和销售量。为了提升图书的销售效果，我们又开始尝试各种创新的营销手段。例如，举办作者签售会、读者见面会等活动，来拉近与读者的距离；赠送书签、海报等小礼品来吸引读者的注意力；与媒体合作进行图书的推广和宣传等。这些创新手段使得图书的营销工作更加生动有趣，也取得了显著的销售效果。
随着社交媒体的普及，我们紧跟时代潮流，开始尝试通过当当、京东、淘宝等平台建立店铺来销售图书。通过发布图书信息、分享阅读心得、与读者互动等方式，或者借助大数据分析工具来挖掘读者的阅读行为和喜好，再通过对数据的分析，我们能够更准确地把握市场需求和读者喜好，从而制定出更加精准的营销策略。同时，大数据分析工具也为我社提供了一个优化库存管理、提高销售效率的有效手段。而在数字化转型的基础上，我们注重营销创新和品牌建设，通过打造特色产品线、开展跨界合作等方式来提升图书的市场竞争力和品牌影响力。在这一阶段，我社开始着重打造特色产品线，以满足不同读者的需求。
在全球化背景下，人们对于本土文化的认同感逐渐增强。文创产品作为文化传承和创新的重要载体，受到了越来越多消费者的青睐。为了提升出版社的品牌影响力和市场竞争力，我社在王春晖社长的带领下开始尝试文创产品的开发、销售。这些具有独特文化价值和审美价值的产品不仅限于传统的文具、服饰等，还拓展到了家居用品、收藏品等多个领域。
文创产品的开发为我社发行部门的营销开辟了新赛道、提供了新思路。线上、线下多渠道营销，以及参加各类展会并利用新媒体进行宣传，有效拓展了文创产品的销售渠道。同时，专业化运营也进一步提升了我社文创产品的市场价值。
跨界融合是出版文创新的发展趋势。《尔滨左右》一书的出版就是图书与文创跨界融合的全新尝试。2024年，在王春晖社长的组织和策划下，我们首次利用社交媒体、短视频平台等线上渠道进行广泛宣传，通过网红“左右哥”的短视频、书籍介绍、读者评价等方式吸引关注。同时，与知名博主、意见领袖等进行合作，扩大书籍的曝光度和影响力。
在线下，我们举办新书发布会、签售会等活动，与读者面对面交流，提升书籍的知名度和美誉度。此外，我们还与全国书店、文创店等进行合作，开展阅读推广活动，来拓宽销售渠道。《尔滨左右》的营销策略注重精准定位、创新内容与形式、多渠道宣传与推广、情感共鸣与爱国情怀，以及文创产品与增值服务等多个方面。这些策略共同构成了书籍成功推广的关键因素。我们将继续拓展线上、线下多渠道营销，通过参加展会、利用新媒体宣传、打造沉浸式体验等方式，提升文创产品的知名度和市场占有率。
《尔滨左右》新书发布会
电子出版的深化合作，扩大了合作范围。
电子出版的多元化体现形式，为客户设计并提供了相应电子出版的解决方案。从与纸质出版企业合作的角度，获取丰富的作者资源和优质内容以实现电子合作出版突破，也不失为一种在互惠互利的基础上深化合作的方式。
因此，随着互联网技术的飞速发展和数字阅读的兴起，我社开始加速数字化转型，并借助数字化手段来提升图书的营销效果，如推出电子书、有声读物等数字化出版物，以满足读者对数字阅读的需求。数字化出版物的推出，不仅拓宽了我社的产品线，也提高了图书的附加值和品牌形象。
图书发行到多元化营销的历程是一段充满挑战与机遇的旅程。在这段旅程中，我经历了从青涩到成熟、从迷茫到坚定的转变。我深知，这段历程不仅是我个人的宝贵财富，也是出版行业共同发展的缩影。
未来，我将继续携手同行者，在图书销售的道路上书写更加辉煌的篇章！
